签约首单ESOP！这家券商瞄准非传统机构业务，中资券商如何破局？

在疫情和市场形势的双重压力下，香港证券业的日子越来越不好过，尤其是零售经纪，迫使业内券商转变思维，探索新时代的创新商机。

近期，天风国际正依托全牌照优势和信息科技能力，积极布局非传统机构业务一方面为境外上市公司和拟上市公司提供包括员工持股计划在内的一站式企业服务目前，第一笔ESOP合作已经签约，另一方面，计划面向香港本地券商推出金融科技赋能解决方案，帮助有需要的朋友降低系统固定成本，保暖

天风国际CEO邹川对券商中国记者表示，这两类机构业务是我们整体业务布局中非常重要的两个支点，不仅可以为天风国际本身产生巨大的价值，也可以为合作伙伴提供切实的帮助在他看来，目前合作共赢是行业发展的共识充分倾听合作伙伴的需求和关切，共同打磨业务细节，创造最大的共赢才是根本

首次ESOP合作宣布。

日前，天风国际与一中举行了员工持股计划合作启动仪式，这意味着天风国际酝酿已久的首次员工持股业务合作正式落地。

据介绍，天风国际推出了首个标准版ESOP系统，为一中量身定制员工可以通过天风国际APP查询自己的股权，进行行权等操作企业也可以通过后台系统管理股权激励数据

中国券商记者了解到，天风国际近期正在积极布局非传统机构业务，并已初见成效核心业务之一是为境外上市公司和拟上市公司提供全流程企业服务，包括根据企业客户的不同发展阶段，提供一站式股权激励解决方案，全流程IPO服务，上市后投资者关系管理和公关服务

在去年的财富管理业务发展规划中，我们提出在财富管理业务板块构建零售业务和机构业务的多个闭环，员工持股计划是其中最重要的一个天风国际财富管理中心董事总经理朱云鹏表示，天风国际希望通过其技术输出能力和专业的金融服务能力，为企业提供简洁高效的服务

在他看来，第一笔ESOP合作的落地，也预示着天风国际具备了连接C端客户和B端客户的能力这种能力可以在券商端通过ESOP的渠道持续获取优质零售客户，在企业端解决员工股权激励，上市服务，投资者关系等一系列问题，在投资者端为零售客户提供更全面了解企业方方面面的机会

参考其他同业的发展经验，当一家香港证券公司的零售经纪业务发展到一定程度，积累了一定数量的客户后，布局员工持股业务通常是丰富其收入结构，分散经营压力的重要途径以富途，老虎为代表的高科技证券公司的发展也验证了这条路线的可行性

输出交易能力的四种模式

最近几年来，天风国际一直保持着相当良好的发展势头，2019年至2021年的营收增长率分别为69.88%，726.25%和21.86%今年上半年，尽管市场环境异常艰难，但天风国际仍实现了63.50%的同比增长

得益于此，天风国际财富管理板块依托金融科技赋能和互联网玩法获得牌照至今仅三年，在IT建设和业务水平上取得了飞速发展除核心交易系统外，基本实现了全部自主研发，迭代频率稳定，速度快上半年APP用户数同比增长3倍以上，营业收入连续两年翻番

现在，自然是时候开始策划更多元化的商业模式了事实上，除了在员工持股计划业务上有所突破，天风国际也在积极推进协助有需要的中小券商提升交易能力的业务模式，希望在市场极度低迷的时候，为中小券商提供一个过冬的方案

天风国际CEO邹川在接受中国券商记者采访时表示，今年香港经历了较为罕见的券商倒闭潮，已有数十家券商宣布停业我们希望通过自己的科技能力，帮助有需要的朋友降低系统的固定成本，在市场低迷的时候保暖，共同度过寒冷

据介绍，天风国际有四种与同行合作的商业模式。

一是客户推荐分成模式，即合作券商与天风国际签订佣金分成协议，将其现有客户或新客户介绍给天风国际开户。客户在完成天风国际的相关审核流程后，即可在天风国际APP上进行股票交易，期货交易，基金理财等操作，

二是FD账户模式合作券商开户时，投资者还会将自己的开户资料提交给天风国际进行审核和开户天风国际可以为合作券商提供做市APP解决方案

三是综合账户模式，合作券商将在天风国际开设综合账户，合作券商的投资者客户通过合作券商下达的各类指令，最终由合作券商通过其在天风国际的综合账户指令实际执行，

第四，是简单的系统输出模式，即天风国际根据合作券商的实际需求，向其提供相应的交易系统解决方案。

第一种模式比较适合体量较小，对系统固定成本敏感度较大的券商，基本可以节省所有系统成本后三种模式会保留合作券商的自有品牌不同的是，第二种模式相比后两种模式可以为券商节省更多的系统成本，包括自开发APP，柜台系统，各类网络专线，市场成本等，而后两种模式会要求合作券商保留一定的IT系统运维团队邹川介绍

在天风国际之前，华泰国际和长桥此前也推出过类似的金融科技输出方案。

其中，华泰国际提供的合作方案主要是第一种和第三种华泰金控董事总经理，尚乐全球通负责人朱亚丽在接受券商中国记者采访时也表示，在开放的平台合作模式下，中小券商可以有更多的时间触达客户，而华泰尚乐全球通APP可以提高用户粘性，同时通过合作券商了解客户的投资需求，进一步优化用户体验，实现共赢

长桥推出的一站式互联网证券交易云服务解决方案，是基于云原生架构的全托管，基于SaaS的解决方案让本地机房上云，一方面帮助香港传统券商拥有更稳定安全的数据网络环境，另一方面大幅降低IT运维成本

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